يرى سيتي جروب زيادة في الإيرادات في السعي وراء عملاء الشركات الصغيرة

افتح ملخص المحرر مجانًا

رولا خلف، محررة الفايننشال تايمز، تختار قصصها المفضلة في هذه النشرة الأسبوعية.

يسعى سيتي جروب لتوسيع عروضه لتشمل الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم في جميع أنحاء العالم، على أمل مضاعفة إيراداته المصرفية التجارية حتى مع اشتداد المنافسة على نفس المقترضين.

في الشهرين الماضيين، قام البنك الأمريكي باستمالة أحد كبار المصرفيين من باركليز لرئاسة الجهود للعمل مع المزيد من الشركات البريطانية التي تتراوح إيراداتها السنوية بين 10 ملايين دولار وثلاثة مليارات دولار، وأطلق أول وحدة مخصصة للشركات الصغيرة في اليابان.

كما اشترت حصة في شركة Numerated، وهي شركة أمريكية للتكنولوجيا المالية تستخدم الذكاء الاصطناعي لتحليل وجمع البيانات الخاصة بالقروض التجارية. تعمل Citi مع Numerated لاستخدام نماذج التعلم الآلي الخاصة بها لإدارة بيانات القروض الخاصة بها بشكل أفضل.

حقق “سيتي سيتي” إيرادات تزيد قليلا على ثلاثة مليارات دولار من عملاء الخدمات المصرفية التجارية في العام الماضي – وهو جزء صغير من إجمالي إيراداته البالغة نحو 80 مليار دولار – لكنه قال إنه يعتقد أنه يمكن أن يضاعف الأعمال بمرور الوقت.

واليابان هي الدولة السادسة التي أطلقت فيها وحدات إقراض تجارية مخصصة خلال العامين الماضيين، بعد كندا وسويسرا وألمانيا وفرنسا وأيرلندا.

وإجمالاً، عينت مجموعة سيتي ستة قادة إقليميين جدد في بنكها التجاري منذ أن أعلنت عن جهود إعادة الهيكلة الأوسع نطاقاً قبل عام تقريباً. كثير منها موجود في آسيا، حيث ترى سيتي أن شركات الخدمات التي كانت تحت رادارها في الماضي تعتبر ضرورية لتوسيع أعمالها.

كما أنها ترى أن التوجه نحو الإقراض التجاري دليل على أن البنك المبسط يمكن أن يكون أفضل في البيع المتبادل بعد عملية إعادة التنظيم التي أدت إلى إلغاء آلاف الوظائف.

وقال تسنيم جياوادوالا، الذي يقود قسم البنوك التجارية في سيتي: “نحن قادرون على أن نقدم لعملائنا من الشركات متوسطة الحجم نفس خدمات الدفع التي نقدمها للشركات الكبيرة جدًا حول العالم”. “هذه إيرادات إضافية مقابل القليل من الاستثمار ولكن ليس قدرًا كبيرًا من الاستثمار.”

ولم يكشف البنك عن الأداء المالي للوحدة، لكنه قال في الآونة الأخيرة في عام 2021 إن عائدها على حقوق المساهمين تجاوز 30 في المائة. وهذا من شأنه أن يجعله أحد الأقسام الأكثر ربحية في البنك الذي أعلن عن عائد على حقوق المساهمين على مستوى الشركة يزيد قليلاً عن 7 في المائة في الربع الثاني.

قال كريس ماكدونيل، محلل الخدمات المصرفية التجارية في مجموعة أبحاث الصناعة كوليشن غرينتش: “يتمتع سيتي بامتياز مؤسسي هائل والكثير من الخبرة الفنية لخدمة القطاع التجاري إلى حد كبير”. “إنها قوة تنافسية يمكنهم الاستفادة منها.”

ملاحقة المقترضين من الشركات الصغيرة يعد خروجا بالنسبة لمجموعة سيتي. وباستثناء دفعة قصيرة لتوفير كل شيء للجميع في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، فقد تفتخر منذ فترة طويلة بخدمة الشركات الكبرى فقط. لدى بنك أوف أمريكا، وجي بي مورجان تشيس، وويلز فارجو، مجموعات إقراض أكبر بكثير للشركات الصغيرة.

لكن سعيها وراء العملاء الصغار يأتي في الوقت الذي تعاني فيه البنوك الإقليمية، التي تتعرض لضغوط بسبب ارتفاع أسعار الفائدة والخسائر في العقارات التجارية، من عجز في مقدار ما يمكنها تقديمه من إقراض. كما أصبح الإقراض التجاري، مثله مثل الجوانب الأخرى من العمل المصرفي، مدفوعا بالتكنولوجيا أكثر من العلاقات الشخصية، وهو ما يستغل نقاط القوة لدى البنوك الكبيرة ذات الموارد الجيدة.

وقال ماكدونيل: “يرغب المسؤولون التنفيذيون بشكل متزايد في التفاعل مع بنوكهم من خلال هواتفهم بدلاً من الاضطرار إلى ارتداء البدلات والالتقاء في قاعة مجلس الإدارة”. “لقد تغير تعريف ما هو اللمس العالي.”

سيتي ليس وحده الذي يرى فرصة لتوسيع حصته في السوق. كما جعل بنك أوف أميركا توسيع نطاق الإقراض التجاري أولوية له، وقام بنك ويلز فارجو ببناء بنكه الاستثماري للحصول على المزيد من الرسوم من عملائه الحاليين الصغار ومتوسطي الحجم.

وتوضح قصة أحد عملاء سيتي أيضا أن البيع المتبادل للمقترضين من الشركات لا يزال من الممكن أن يكون أكثر صعوبة من الناحية العملية مما يبدو على الورق. وقالت شركة Deel.com، وهي شركة ناشئة توفر الموارد البشرية الافتراضية وخدمات الرواتب، إن العمل مع سيتي كان حاسما لنموها الدولي.

قال دان ويستغارث، مدير العمليات الرئيسي في شركة Deel: “لدينا حسابات معهم في 60 دولة حول العالم ويمكننا إصدار فاتورة لعملائنا بعملتهم ومن ثم توزيع الأموال إلى عملات مختلفة”. “لقد كانت مجموعة فهم احتياجاتنا والقدرة على تنفيذ تلك الاحتياجات في Citi فريدة من نوعها.”

عندما يتعلق الأمر بدفع أجور موظفي عملائها من خلال بطاقة الخصم، اختارت شركة Deel شركة منافسة، والتي قال ويستجارث إنها تقدم عرضًا أفضل. أما بالنسبة لمن قد يدير طرحاً عاماً أولياً محتملاً لشركة “ديل”، فلا يبدو أن “سيتي” لديه المسار الداخلي في هذا الشأن أيضاً. قال ويستجارث: “نحن نتحدث مع الكثير من البنوك في الوقت الحالي”.